扩张之惑，三元能否改变乳业格局？

　　介入三鹿，使三元已经在“舆论”上实现了从地区品牌向全国品牌的升级。但是三元整合三鹿既充满了可能性，又包藏着太多的不确定性。

　　雷永军认为，三鹿倒下后，空出的液态奶核心市场其实就是河北、河南、山东，而伊利、蒙牛、光明等企业也在此地布有重兵。另外，原来的二线品牌贝因美和飞鹤利用这次大机遇做得不错，也跻身到第一阵营。伊利奶粉最近恢复得比较好。可以说，三元将在奶粉上与伊利、雅士利、圣元、飞鹤、贝因美等五家企业竞争，显然难于突破。

　　而其他地方呢？东北是完达山、龙丹的根据地、山西是古城的根据地、陕西是银桥的根据地，重庆、四川是新希望的根据地、江西是阳光的根据地……可以说，三元很难觅得一个突破口。

　　三聚氰胺留给中国人的痛，或许是5—10年也难以弥补的。三元重组三鹿，自然会将三聚氰胺、三鹿、三元的信息组合起来表现在消费者的面前。同时，竞争对手或许也会不断利用种种宣传方式提醒消费者，三元奶粉就是重组含三聚氰胺的企业三鹿生产的奶粉。这是三元的一个坎，能跨过去吗？

　　30亿—50亿，这不是一个小市场，而是在大约5到10个省份要占据前三名业绩的市场。那么，是什么样的战略可以支持三元做到这一点呢？

　　据《中华工商时报》报道，近年来三元至少经历了两次“升级”，一次是1997年，脱胎于北京市牛奶公司的三元在香港上市；另一次是2001年，三元以930万美元收购了北京卡夫食品有限公司。接手卡夫后，三元销售规模突破10亿元大关，一时风光无限(光明当年居首)。期间，“跟着感觉走”的三元杀出北京，向内蒙古、上海、广西等地扩张，但这一系列投资并未给三元带来明显收益，其在北京市场的份额降至40%左右，落得个“种了别人田、荒了自家地”之尴尬结局。

　　2007年4月，已是天命之年的张福平成为了三元集团的新董事长。之前的三元集团，在过于关注产品质量的同时，却有些淡忘市场营销等方面的提高。张福平接任后，三元开始市场发力，成效显现。

　　“三元长期以来对于市场营销的忽视，显然阻碍了它扩大市场的脚步，企业该从区域市场向全国市场扩张时，它没有扩张。”盛华永道品牌营销机构总经理雷永军对《北方周末报》记者说，“换句话说，在伊利和蒙牛在全国进行大肆并购，从区域性公司走向全国性企业的时候，三元却无所事事。”

　　“市场格局肯定是要改变的。”三元总经理钮立平2008年9月表示，原本在奶粉领域所占份额极小的三元，正筹备进军婴幼儿配方奶粉市场。

　　张福平接受媒体访问时坦言，压力来自营销的软实力，包括品牌、渠道网路的建设。三元现在先期进驻三鹿部分工厂是租赁性质，主要任务是恢复生产，帮助职工稳定生活。如果将来收购三鹿，三鹿的品牌将不会使用。

　　另据张透露，最大的问题是从源头上进行规范和整合，好奶必须要有好的奶源。三元接手以后，首先要从奶源上推行规模化养殖方式。

　　最后就是危机处理。如果“毒奶粉事件”引起的一系列的赔偿、安置没有处理好，对于三元来说将是最大的隐患，可能很多的问题就会转嫁到自己身上来，最终得不偿失。

　　“双方会以大致相当的股份共同组建新公司。未来这个新公司的管理层，除了三元还有石家庄国资委派出的人。”2月12日，河北一政府官员向媒体透露说，“三元此举是为了干净收购，以防把风险和债务牵扯到北京总部。”

　　2月16日，《新京报》发布消息称，三元复牌，欲筹8亿到10亿竞购三鹿。

　　收购大幕终于掀起一角……（记者 武峰）